부동산 에이전트가 하는 일을 크게 두 가지로 나눈다면, 하나는 부동산 소유주의 의뢰를 받아 판매하는 리스팅 에이전트(셀러 에이전트), 그리고 다른 하나는 부동산 구매를 도와주는 셀링 에이전트이다(바이어 에이전트). 두 가지의 역할은 확실히 나누어져 있다. 이번 칼럼에서는 리스팅 에이전트의 역할의 목적과 과정을 설명하려고 한다.

리스팅 에이전트 즉, 셀러를 대표하는 에이전트는 부동산 판매를 희망하는 셀러의 목적대로 원하는 기간 안에 희망하는 가격과 조건으로 부동산 매매를 성공시키는 것이다.

준비해야 할 항목 중 첫째는 시장조사이다. 셀러가 아무리 희망하는 금액이 있다 한들 주변 시세에 맞지 않아 오랫동안 바이어를 찾지 못하고 마켓에 있는 경우 오히려 역효과를 내 판매 가능한 금액보다 낮게 매매될 수 있다. 시장을 잘 조사하여 셀러에게 맞는 정보를 전달하는 것이 중요하다. 시장조사 시에는 최근에 매매된 것, 현재 에스크로가 진행 중인 것 그리고 비슷한 부동산이 현재 매물로 나와있는가에 따라서 판매 가능한 금액을 예측할 수 있다.

둘째, 잠재 고객에게 소개하기 전 부동산을 준비시켜야 하는 단계를 거쳐야 한다. 주택일 경우 간단히 필요한 수리나, 페인트, 청소, 앞뜰 정리 또는 스테이징을 거쳐 단장을 마쳐야 하고 상업용 건물이나 빌딩 같은 경우도 외관 조경을 보기 좋게 해놓는 것이 좋다. 바이어들에게는 매물에 대한 첫인상은 오퍼 여부에 아주 중요하게 적용되기 때문이다.

셋째, 부동산을 소개할 사진, 영상 등을 찍어 마케팅에 필요한 자료를 준비하고 매매가능한 부동산을 검색할 수 있는 MLS와 그 외 웹사이트에 매물을 소개한다. 대부분의 에이전트들이 포스트카드를 만들어 우편으로 보내기도 하고 신문 광고 또는 주말 오픈하우스나 프라이빗한 쇼잉 등을 통해 바이어들에게 매물을 소개하기도 한다. 지역 에이전트들과의 활발한 네트워킹 또한 매매의 가능성을 높일 수 있다.

넷째, 조건이 맞는 바이어를 찾으면 이제 매매 과정을 진행할 에스크로를 열게 된다. 에스크로 중 에이전트는 부동산에 묶여 있는 론이나 저지먼트 등을 확인해야 한다. 바이어 측은 인스팩션을 통해 알게 된 컨디션으로 셀러에게 수리 또는 수리에 합당한 크레딧을 요청할 수도 있다. 이때 에이전트는 셀러를 대표하는 입장에서 바이어와 셀러의 협상을 도와야 한다.

다섯째, 에스크로를 성공적으로 마치면 새로운 바이어에게 전달해야 할 열쇠, 매뉴얼 등을 셀러에게 받아 새로운 주인에게 전달해야 한다. 마지막까지 최선을 다해 필요한 정보들을 전달하고 매매의 끝마침을 도와야 한다.

위에 다섯 가지로 정리된 에이전트의 역할 중 매물을 마켓에 올리기 전 준비하는 과정을 거치는 목적은 가장 좋은 모습으로 바이어들에게 소개되어 좋은 조건, 좋은 가격으로 오퍼를 받아내는 것이고. 매매 중 진행 과정에서 하게 되는 역할은 매매 과정이 순조롭게 진행될 수 있도록 또, 매매 후에 혹시 있을 수 있는 불미스러운 소송에 휩싸이지 않도록 서류 과정을 꼼꼼히 준비해 주는 것이다.

JHT 부동산학교 대표 진 흥

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